張亨德：關于C輪融資“站對風口”好比沖浪

住百家創始人兼首席執行官張亨德

鳳凰財經訊2015年11月4-5日，由鳳凰網與鳳凰衛視聯合舉辦的“2015鳳凰財經峰會”在京舉行。本屆財經峰會匯聚全球一流思想家和實踐者，圍繞中國制度變革與技術革新兩大議題進行深入討論，尋找大變革時代，通往繁榮的未來之路。

住百家創始人兼首席執行官張亨德在4日下午舉行的“創新空間：創業在路上”發表演講，關于創業公司融資從A輪到C輪死亡率較高的觀點，他表示這是公開的事情，從A輪到B輪之間有60%幾的公司會掛掉，B輪到C輪差不多接近70%的公司都掛掉了。A輪能活到C輪的其實會死亡88%。

C輪有幾塊比較重要，一是站對風口的問題，塑造品牌，增長數據，團隊以及文化比較重要。比如風口，大家都知道有一句是取勢、明道、優術。這個勢怎么去做，像沖浪一樣，很多人把沖浪板放在浪比較大的這邊點等著，有的浪比較大，像三亞一沖的話很少能夠沖起來。

第二，品牌。創業公司從最開始非標準化的行業里面會特別重視非標準化的產品的品牌和公司的影響力。知名度和真正服務能夠經過考驗的服務，相對的用戶增長也比較快，尤其是在C輪的時間點，天使A輪看團隊，B輪看模式和用戶數據，C輪主要是看收入。

講到團隊文化。他表示，到C輪公司都會面臨一個問題，新老人交替的問題，老的人怎么去接著保留，怎么培養，新人空降過來大幅的高管怎么融合到現有的團隊。關于這一點，管理者自我提升也很重要，首先要深入思考，CEO不要把自己局限在業務和細節上，還是要留一些時間做一些反思，或者多看一些跟業務相關的有一些啟發。多想一些長遠的戰略，不要用戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰。

以下為演講實錄：

我們是中國的做海外短租的第一品牌，前一段時間比較也有意思的是我的朋友美圖秀秀的CEO到硅谷參加一個夏令營，還不是見到airbnb的幾個Founder，他們是培訓，還跟李總講了30分鐘，結合我們這邊的情況。越到現在我們反而是越不太關注airbnb這些，因為畢竟我們以后從品牌定位、具體的商業模式和整個的用戶的細分人群也不太一樣，但是也算是作為中國在做的一家代表企業。我們8月份進行B輪，實際上是在6、7月份的時候有VC的錢，還有很多機構的，包括香港的財團，像中信、聯想，也有像明星的（AB），還有國內的政府機關。后來隔了幾個月，我們也算是接受了一個海航旅游這邊的C輪戰略合作。我們致力于中國吧，人緣比較好，很多明星一直是我們的熱衷用戶，一直支持我們。我以前是密歇根大學羅斯商學院畢業的，后來在我愛我家當過總經理，也做過airbnb那些服務商。

大家可以看到市場，確實從A輪到C輪死亡率比較高，這是公開的事情，從A輪到B輪之間有60%幾的公司會掛掉，B輪到C輪差不多接近70%的公司都掛掉了。A輪能活到C輪的其實是死亡88%。其實在當時我們創業初期的時候，大家跟我們說，你這個公司能熬過三年基本上就很好了。我們2011、2012年是一個時間點，但是到現在比如在整個國家鼓勵大眾創業、萬眾創新的時間點，能活過三年的公司都可能接近5%或者是更低，因為畢竟這個基數更大。確實是面臨這樣的問題。大家創業拿到A股比較容易，過了C輪，像最近說是資本寒冬，我也有自己的看法，可能對大額的融資更加的困難，而且C輪以后的包括我身邊的一些像美團和大眾點評合并，還有行業里面攜程和去哪兒的合并，其實越往后對行業本身的挑戰比較大。行業本身有“天花板”，對公司團隊的執行力和團隊的架構也有較高的挑戰。

C輪有幾塊比較重要，一是站對風口的問題，塑造品牌，增長數據，團隊以及文化比較重要。比如風口，因為大家都知道有一句是取勢、明道、優術。這個勢怎么去做，像沖浪一樣，很多人把沖浪板放在浪比較大的這邊點等著，有的浪比較大，像三亞一沖的話很少能夠沖起來。有的人會經過很嚴密的計算、規劃去等這個浪，有的人天生就生在這個地方，不知道怎么樣，外界有一種力就給推到這兒來，或者是運氣好也好，不管怎么樣，是正好站在風口和浪尖上。如果說80%都是運氣的話，如果是A輪、B輪，我覺得還有很多的汗水，如果是C輪的話，越往后，要大成的話，很多還是有一些運氣的成份在。比如我們自己公司這邊，2012年成立的，真正到了2014年才開始業務實現爆發式的陡峭的增長。面臨這個問題，什么是正確的堅持，什么是愚蠢的堅持，有的人堅持了一輩子，這個事情都沒有做成，這個事不是在他有生之年能發生的，有的事堅持了幾年，從自己印象當中的idea也好到真正夢想為現實發生了，這種人是比較幸運的。有時候真的要想，什么時候該堅持，什么時候該果斷放棄。該換賽道或者該轉型的時候就不該是真正抱著自己的伯拉圖的東西堅持著不會發生的事情，也會浪費自己的時間。

第二，品牌。我們公司是特別注重品種，像最早的時候AB那會兒，那個時候公司比較早期待的時候，她也是知道airbnb的，又是她自己人生特別重要的時刻，跟黃曉明訂婚，在巴黎拍婚紗照，為婚禮做一些素材準備，當時找到我們，選擇了我們。我們在小宋佳之后第二個真正比較大的明星客戶，需要VIP全程的接待和照顧，把這么重要的時刻交給我們，也是很重要的機會。可能因為最早也是一個積累。我們從最開始非標準化的行業里面會特別重視非標準化的產品的品牌和公司的影響力。最早特別注意有自己的一套品控體系，去避免不好的短租用戶體驗，正好碰到這樣的時間點，趕上比較類似的大V也好，或者是明星也好選擇了我們，那一次確實也花精力，從試婚紗，當時她的幾百萬的婚紗被狗仔隊拍到了寄到香港，中間我們還幫著里里外外從正常的行程到房間的安排，比如說房間里有當地的管家配好所有的餐飲，包括日常用的香薰、玫瑰花、面膜等等這些很小的東西都配好。當時幫她躲狗仔隊，要讓用戶感覺超出預期的東西，都做到了。在娛樂圈里面，像前段他們的婚禮，我那天去了以后，看到很多都是我們的用戶，基本上一線的明星都用過我們的產品，除了baby以外都是我們的鐵粉，不光是在我們這兒租房，旅行也是用我們這個，海外置業也時候有讓我們幫額外的忙。像林心如、小宋佳都是我們的鐵粉。正常還有很多的用戶，可能曬得最多的，不管是發朋友圈也好，還是推薦給朋友，都是強調我們的服務體驗。以前我們剛創業初期的時候，天使和A輪的時候人家最早問我怎么打開BAT這個事情，就像其他的有的創業公司，如果做電商的，一般是阿里或者是其他的BAT在你前面怎么做。每個公司定位不一樣，沒有所謂像他們不太懂的講的，說真有多么大的挑戰。中間很多的用戶都是airbnb的用戶，如果細看airbnb的評論的話，大家都知道我們這邊服務品質的差別。這些用戶也經常會曬這種體驗。后來媒體關注得也比較多，國內外的媒體都非常關注，國內一些政府機關的領導都來考察等等。

看數據。你知道知名度和真正服務能夠經過考驗的服務，相對的用戶增長也比較快，尤其是在C輪的時間點，天使A輪看團隊，B輪看模式和用戶數據，C輪主要是看收入。我們基本上一條線都拉得比較快。最早的時候，像阿里早期創業的時候，季度營收相當于一年的營收，后來就變成了三個月，一個月、一周的營收，最近會更快，估計到年底的時候會變成一天的營收相當于一年的營收，會有一個比較陡的增長，這樣才能到C輪。

講到團隊文化。到C輪公司都會面臨一個問題，新老人交替的問題，老的人怎么去接著保留，怎么培養，新人空降過來大幅的高管怎么融合到現有的團隊。讓我想起當時商學院的時候，商學院教的很多東西不管用，我記得比較深的，如果是真正好的骨干，你培養他的成本加上他的產出其實是高于你去重金挖的這個高管，從一個空降過來的產出和你對公司的貢獻會更大，尤其是對企業文化的理解。其實有很多重要崗位都是一些比較有名的，我們主要崗位還是國內和美國排名前三的海歸或者是國內一流的名校，可能也都是以前BAT的高管。新人，我們可能覺得老人的培養這個價值比新人更重要。我們公司的文化還是比較標準的互聯網公司文化，不是硅谷的互聯網公司，文化方面是做了中國本土化的東西，相對強調扁平化，讓他自己去判斷，不給過多的參與，公平透明、結果導向……。員工福利，我們自己公司這邊有首席顏值官，其實他在公司相當于政委的工作，公司里要代表，研制部這邊代表自己的企業文化和員工自己的感受。

管理者自我提升也很重要，首先要深入思考，CEO不要把自己局限在業務和細節上，還是要留一些時間做一些反思，或者多看一些跟業務相關的有一些啟發。多想一些長遠的戰略，不要用戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰。

必備的條件，上升空間…因為出境游本來就是一個風口……還都是沒有說一統天下的時候……那個時間點可能我們做共享經濟的時候來得及，現在共享經濟大的格局也都會有一些player在的話很難……這跟開車很像，如果開跑車，不管你的駕駛技術有多好，如果開法拉利速8，基本上一腳油門這個就推起來了。如果開吉利，就算是一個賽車手，還是比較困難的。當時整個切的是陰差陽錯，屬于風口爆發期之前。我們自己的比如說產品上的創造價值，連接中國用戶與外國房東，連接出境自由行…。

交通旅游行業比較多，當時也是萬達王總去分析未來中國新服務業還是有很大的機會，比如說旅游行業、娛樂行業、體育行業，是未來服務業有比較大的機會。最后是專注做好一件事，盡量選擇行業規模化，用超出預期的服務來塑造你的品牌，一定要控制好你的節奏，不要太快，也不要太慢，堅持到底。謝謝大家。